כשעולם ההייטק נדם – החברות שהמציאו מערך שיווקי חדש בהתאם לתקופת הקורונה.
אין כנסים, אין תערוכות ואין טיסות – שיטות השיווק שהיו נהוגות עד היום בעולם ההייטק הסתיימו ברגע אחד כשפרצה הקורונה. מנכ"לים ומנהלי שיווק נאלצו לחשב מסלול מחדש ולבחון שיטות שיווק חדשות כדי לגייס לקוחות חדשים ולשמר את הלקוחות הקיימים.
חברת Eaton, חברה בינלאומית לניהול אנרגיה, הייתה רגילה בעבר, לפני תקופת קורונה, להיפגש עם הלקוחות הפוטנציאליים שלה בכנסים, תערוכות וסמינרים. לאחר פרוץ הקורונה מנהלת השיווק בחברה, שרון חן-נוימן, נאלצה לחשוב על אסטרטגיות שיווק חדשות הכוללות בעיקר שיווק באמצעים דיגיטליים וקשר עם הלקוח מרחוק. "כל הנושא של כנסים, פגישות ותערוכות ירד מהפרק. הבנו שהפתרון הוא להעביר את כל תחום השיווק לדיגיטל ולאונליין – התחלנו לקיים ולהשתתף בוובינרים, פיתחנו את אתר החברה והוספנו לו תכנים, הפכנו את כל הנכסים הדיגיטליים של החברה בישראל לנגישים יותר, מזמינים יותר ואינפורמטיביים יותר עבור הלקוחות, נפח הפעילות במדיה החברתית גם הוא עלה בצורה משמעותית".
תחום החשמל מחייב פעמים רבות הדגמה של המוצר ומתן אפשרות למהנדסי החשמל שרוכשים את המוצרים "לשחק ולהתעסק" איתם. לכן חברת איטון, שעד חודש מרץ, הציגו את מכשירי החשמל המתקדמים שהם מייצרים בכנסים ותערוכות או במשרדי החברה בפארק ההיי-טק ברעננה. באיטון הבינו שאי אפשר לוותר על ההדגמות ולכן, בשל המצב, החליטו לשלוח ערכת הדגמה עד בית הלקוח. "משום שאנחנו חברת B2B ומשום שמדובר במוצר פיזי, החלטנו שעלינו להשקיע ב'דמו קייס' שיוכל לשמש את הלקוחות שלנו להדרכה ולמידה. הדמואים שפיתחנו מאפשרים לנו להשאיר את המתקן אצל הלקוח ולתת לו את הזמן לבחון אותו לעומק. הדמו מגיע במזוודת מתכת עם הסברים על תהליך ההפעלה. בפנים הלקוח רואה את כל הרכיבים הרלוונטיים מורכבים ומחווטים. במקרים מסויימים מצרפים לקופסא טאבלט על מנת שהלקוח יוכל להתנסות בתיכנות של הרכיבים שהוא מעוניין בהם. בעבר היינו מציגים ללקוחות פאנלים עם מוצרים, לוחות תצוגה וארונות חשמל כבדים כשהם היו מגיעים אלינו למשרד או כשהיינו פוגשים אותם באירועים. בשל המעבר לעבודה מרחוק או איסורי כניסה לזרים אצל חברות רבות הבנו שעלינו לחשוב מחוץ לקופסה מבלי לפגוע בערך שאנחנו נותנים ללקוחות שלנו".
חברת DSPG היא חברה ישראלית לייצור שבבים למערכות הפעלה קולית וטכנולוגיות תקשורת. החברה יושבת בארץ בהרצליה אך פועלת בכל העולם עם החברות המובילות בתחום ההיי-טק והטכנולוגיה. כאשר פרצה הקורונה והחברה, כמו חברות הייטק רבות, עברה לעבודה מהבית, חשבה סמנכ"לית השיווק בחברה, טלי חן, כיצד היא צריכה לפעול עכשיו.
ככל שהקורונה הלכה והעמיקה בעולם, הבינה חן כי עליה לבנות לעצמה שיטת שיווק חדשה לגמרי כדי לשמור על קשר עם הלקוחות הקיימים במקביל לכך שהיא מחפשת לקוחות חדשים לחברה. "כשבחנתי את הלקוחות הפוטנציאליים איתם הייתי צריכה להיפגש כשפרצה הקורונה, ראיתי שאפשר לחלק את הלקוחות לארבע קבוצות לפי סוג ההזדמנויות – פרויקטים קיימים, לקוחות עימם זוהה כבר פרויקט משותף, לקוחות חדשים אליהם הספיקה החברה להיחשף, והשלב הרביעי המאתגר ביותר הכולל את קהל הלקוחות הרלוונטי לחברה שאין איתם עדיין כל קשר ממשי. לכל קבוצה יצרה חן גם מערך שלם של פעולות ודרכי ניהול – כך למשל בקבוצה הראשונה, לקוחות קיימים, הגדירה חן קיום שיחות קבועות בין אנשי הצוות בחברה לבין הלקוח; בקבוצה השלישית היא הגדירה צורך בלייצר הדגמות וידאו למוצרי החברה ובקבוצה הרביעית הכוללת את קהל היעד הרלוונטי, הגדירה שיש לגשת אל לקוחות אלו באמצעות וובינרים, שליחת המלצות וידאו מלקוחות קיימים ועוד".
בהמשך היה צורך להעביר את מרכזי הידע לאתרים הלוקאליים של החברה בעולם. "לפני הקורונה מהנדסים של החברה היו מגיעים לאתר המרכזי שלנו ושם לומדים על הפיתוחים החדשים ועל השבבים של החברה או מהנדסי פיתוח שהיו נוסעים ללקוחות שלנו ברחבי העולם. בגלל המעבר לעבודה מהבית הבנו שהחברה צריכה לבזר את מוקד הידע ולאפשר לכל אתר בעולם להחזיק בידע הרלוונטי. כך, במקום רק להתעסק במכירות, פתחנו את השלוחות השונות של החברה גם לתחום הידע המקצועי והיכולות הטכניות. האתרים שלנו הפכו להיות גופים מקצועיים עצמאיים והמהנדסים בכל מדינה או אזור יכולים לתת מענה כללי לכל הלקוחות".
"יכול להיות שבסוף תקופת הקורונה נישאר עם דרכי השיווק החדשות שיצרנו" סיכמה חן, "או שנחזור במהירות לדרכים שכולנו הכרנו עוד לפני. אישית אני מאמינה שהשיווק בעתיד, בתקופת פוסט קורונה, יהיה שילוב של השיטות הישנות יחד עם השיטות הקיימות כיום. בכל מקרה, השיווק שייווצר יעשה רק טוב למשק וללקוחות".
